Interviu cu domnul Liviu Mateescu, președintele ARTS

La două săptămâni după încheierea Romanian Security Fair 2018, domnul Liviu Mateescu, președintele Asociației Române pentru Tehnică de Securitate, a răspuns la câteva întrebări despre acest eveniment.

Noile formate ale târgurilor pleacă de la premisa că cel ce vine la târg este deja informat cu privire la produsele pe care le caută iar standul este amenajat mai degrabă ca loc de discuție între parteneri decât ca unul pentru expunerea de produse

Cea de a V-a ediție a Romanian Security Fair 2018, cea mai importantă expoziție de tehnică de securitate din zona Est și Sud-Est Europeană, organizată de Asociația Română pentru Tehnică de Securitate – ARTS în parteneriat cu ROMEXPO SA și-a închis porțile, la capătul a trei zile dinamice, în care expozanții au avut ocazia să-și prezinte produsele atât specialiștilor din domeniu cât și publicului larg. În cele trei zile cât a durat evenimentul, între 18 – 20 Octombrie 2018, mii de specialiști din domeniu au vizitat standurile celor 63 de companii din România și din străinătate care au expus la Romanian Security Fair 2018 pentru a lua contact cu cele mai noi realizări în domeniu. La două săptămâni după încheierea evenimentului, l-am întrebat pe domnul Liviu Mateescu, președintele Asociației Române pentru Tehnică de Securitate, cum s-a văzut expoziția din perspectiva organizatorilor.

Liviu Mateescu: Din punct de vedere al organizatorilor, RSF 2018 a fost un târg bun, un eveniment serios, un târg valoros, atât pentru expozanți cât și pentru cei care l-au vizitat. A fost un târg organizat profesional pentru profesioniști. Prin noul sistem de înregistrare prealabilă online, pe care l-am folosit în premieră la această ediție a RSF, ne-am asigurat că cei care vin la Pavilionul Central de la ROMEXPO sunt oameni din industrie, oameni interesați direct de ce se află expus la standuri. Poate că astfel am pierdut din cantitate, căci numărul de vizitatori de anul acesta a fost mai mic decât cel de la edițiile precedente, dar, cu siguranță, am câștigat în calitate. Spre deosebire de alte ediții, anul acesta am văzut mai puțini oameni trecând rapid prin fața standurilor, umplându-și plase cu pliante și mai mulți oameni în standuri, discutând direct despre soluții tehnice la probleme de securitate.

Ovidiu Constantinescu: Dar în privința expozanților?

Liviu Mateescu: Suprafața de expunere a fost aceeași ca în ediția trecută, dar numărul de companii care au expus a fost mai mic, cred că și datorită costurilor relativ mari pe care participarea la un asemenea eveniment le incumbă. De asemenea, am remarcat și faptul că firmele foarte mari din domeniu nu au mai venit individual, ci prin intermediul partenerilor sau resellerilor locali. Pe de altă parte, a fost îmbucurător să vedem la târg firme în faza de start-up, firme care au realizat că este foarte important să fii văzut alături de jucătorii importanți din industrie.

Ovidiu Constantinescu: Există o explicație?

Liviu Mateescu: Întotdeauna există și o cauză și o explicație. Cauza este mutarea strategică a bugetelor de marketing pe online. Explicația este că din ce în ce mai mulți decidenți din departamentele de marketing ale multinaționalelor consideră că din punct de vedere al raportului costuri – eficiență măsurabilă, online-ul este mai atractiv decât prezența fizică la unele târguri. Internetul a luat foarte mult din ceea ce însemna marketingul tradiţional: e la îndemână, e ușor de folosit, oferă date tehnice complete iar metodele de comunicare online, inclusiv cele video, fac ca impedimentul numit distanță să dispară. Nu există astăzi companie care să nu aibă un site unde să-și prezinte produsele la nivel de detalii pe care nu le-ar putea prezenta la un târg sau la o expoziție. De partea sa, vizitatorul virtual poate sta în fața monitorului, pe scaunul de la birou, unde are tot timpul din lume să vadă, să analizeze, să compare detalii și prețuri de la un număr practic nelimitat de producători din întreaga lume. Când se duce la un târg real, vizitatorul este nevoit ca într-un timp relativ limitat să viziteze zeci de standuri, să înmagazineze și să proceseze cantități enorme de date și de informații, să pună întrebări, să primească răspunsuri, să stabilască contacte noi cu potențiali furnizori sau potențiali clienți.

Ovidiu Constantinescu: E o schimbare de paradigmă majoră…

Liviu Mateescu: Da, într-adevăr, și deja am început să discutăm dacă să păstrăm acest format clasic și pentru ediția următoare sau dacă o să încercăm și alte formate, formate pe care am început să le vedem în Europa. Aceste formate noi pleacă de la premisa că cel ce vine la târg este deja informat cu privire la produsele pe care le caută și standul este amenajat mai degrabă ca un loc de întâlnire și de discuție între parteneri decât ca unul pentru expunerea de obiecte sau de produse. Mă refer strict la târgurile și expozițiile din domeniul nostru, al tehnicii de securitate. Am văzut târguri unde toți expozanții aveau standuri egale ca dimensiuni, de 6 metri pătrați, și care erau amenajate ca locuri de întâlnire, unde oamenii să poată discuta face-to-face. Adiacent, târgurile aveau amenajate săli de conferințe – mari și mici – unde expozanții aveau alocate anumite intervale de timp pentru prezentări tehnice de produse și soluții, unde aveau loc conferințe și seminarii în marja târgului. Oamenii veneau la târg nu să-și prezinte produsele și să vândă direct ci, mai degrabă, să prezinte și să discute probleme și soluții, să exploreze direcții strategice de dezvoltare a industriei etc.. Fiecare târg – eveniment avea dezvoltată o aplicație telefonică unde cei interesați puteau explora târgul, puteau vedea dispunerea expozanților la standuri, puteau vedea programarea la sălile de prezentare, tematica seminariilor și work-shopurilor, speakerii la conferințele generale, şi evident, puteau să aleagă la care dintre ele să participe și să-şi rezerve locul. Aceasta înseamnă că cei interesați – vizitatori sau alți expozanți – se duc țintit la acei producători sau la acele conferințe la care doresc să participe. Ne-am gândit și noi să facem o aplicație similară, adaptată la ce vom face.

Ovidiu Constantinescu: Da, într-adevăr, este o abordare inovatoare.

Liviu Mateescu: Trăim într-o lume în care diferența dintre real și virtual devine din ce în ce mai estompată și trebuie să ținem seama de acest fapt. Dar cred că internetul este doar jumătate din poveste. Am observat – și nu numai eu – că în ultimii ani, toate târgurile s-au transformat într-un loc de întâlnire unde cei mai mari jucători din piață, competitori, furnizori, parteneri, clienți, oameni interesați de zona tehnologiilor de securitate vin pur și simplu să socializeze. Nu mai vin să vândă, propriu-zis, produse ci vin să se întâlnească și să discute despre chestiuni care-i interesează în mod particular. Am văzut acest lucru și în Germania, la Essen, am văzut și în Marea Britanie, unde firme uriașe, cu bugete de marketing de milioane de euro, amenajează standul de expoziție ca și o incintă de discuții. Nu vezi produse, vezi însă că firma vine la Essen, vine la Londra, vine la Paris, la expoziții de amploare, iar semnalul pe care-l dă firma este că “suntem mari, suntem în piață, ne bucurăm că suntem aici să împartășim cu toată lumea experiența pe care o avem și bucuria de a ne revedea”. Marketingul se duce spre PR.

Ovidiu Constantinescu: Ce înseamnă, practic, acest lucru?

Liviu Mateescu: Înseamnă că firmele mari încep să aibă din ce în ce mai mare grijă de “imaginea”, de “povestea” lor, iar vânzarea propriu-zisă de produse trece în plan secund. Astfel, mediul online devine vector de marketing și de vânzări, iar târgul se transformă în vector de PR și customer-engagement. Târgurile nu vor muri, dar se vor adapta noilor realități. Desigur că atunci când o companie mare își lansează un produs revoluționar, o gamă nouă, ceva cu totul deosebit, va veni la târg cu acel produs și nu va face niciun fel de economie pentru ca noul produs să fie remarcat. Pe de altă parte, cel puțin în domeniul nostru, dinamica inovației este atât de puternică iar rata de apariție a noutăților este exponențială, încât sunt cazuri în care, la momentul târgului “noutatea” este deja cunoscută în piață. Târgurile în acest format sunt benefice și start-up-urilor sau noilor firme care vor să-și prezinte realizările la costuri rezonabile, pe care le pot duce, să arate că sunt acolo.

Ovidiu Constantinescu: Se transformă târgul din “piață” în “agora”?

Liviu Mateescu: Exact asta se întâmplă.

Ovidiu Constantinescu: Veți continua partneriatele cu alte evenimente similare, precum SICUREZZA, Fiera di Milano, cel de al treilea târg ca mărime din Europa în domeniul tehnicii de securitate și ADRIA Security Fair?

Liviu Mateescu: Da, cu siguranță. Trebuie să învățăm din experiența celor care sunt cu câțiva pași înaintea noastră. S-ar putea ca cei mai mulţi expozanți să prefere acest format, în care târgul propriu-zis să fie transformat într-o agora și eveniment de socializare, “împachetat” în conferințe, în seminarii. Desigur că una este să amenajezi 6 metri pătrați și să beneficiezi de facilitățile de prezentare și de promovare puse la dispoziție de organizatori și alta este să amenajezi 150 de metri pătrați de unul singur. Și participarea la târguri se supune constrângerilor de “return on investment” și s-ar putea ca mulți decidenți din departamentele de marketing și vânzări să dorească să cheltuiască mai mult pe fidelizarea clienților existenți decât pe atragerea unora noi, la târguri și expoziții.

Ovidiu Constantinescu: Există vreo dezamăgire cu privire la RSF 2018?

Liviu Mateescu: Dezamăgire e prea mult spus, dar m-aș fi așteptat ca mai mulți decidenți din zona administrației publice să vină la expoziție. Până la urmă, asigurarea securității, că este vorba de paza contra incendiilor, apărarea bunurilor și proprietății sau combaterea furtului din magazine nu este numai grija sectorului privat, ar trebui să fie și o preocupare – dacă nu o prioritate! – și a autorităților. M-aș fi așteptat ca ele să fie mult mai prezente, mai implicate, căci ar fi avut o bună ocazie să dea un semnal că asigurarea securității cetățeanului este importantă. IGSU şi-a trimis specialiştii şi a onorat evenimentul, dar din cadrul IGPR au venit, în nume personal, aceiaşi oameni pe care-i știm şi-i apreciem de ani de zile, dar nu la nivel instituțional. Speram ca factorii decidenti sau măcar specialiştii marilor proiecte de investiţii să fi avut curiozitatea să vadă la ce nivel tehnologic s-a ajuns și cu ce soluții vine breasla noastră pentru a asigura paza și protecția oamenilor și a bunurilor precum şi cum se pot transforma orașele României în orașe “smart”.

Ovidiu Constantinescu: Poate că Romanian Security Fair ar trebui să-și asume și un rol educational, în care atât utilizatorii cât și beneficiarii noilor tehnologii ar fi învățați să folosească toate aceste tehnologii pentru a-și îmbunătăți stilul de viață, în orașe “smart”.

Liviu Mateescu: RSF poate face, după părerea mea, doar un pas în această direcție, în sensul în care ar putea sensibiliza opinia publică cu privire la problemele și soluțiile de care dispunem pentru a crea o societate “smart”. Pentru a asigura prevenție la nivel de masă într-un oraș “smart” e nevoie de viziune, de strategie, de implicare și continuitate decizională și, nu în cele din urmă, de investiții publice în această direcție. Ori dacă noi schimbăm TOTUL, de la oameni la strategii odată la fiecare ciclu electoral, este puțin probabil să putem ajunge la implementarea cu succes și până la final a unei soluții.

Ovidiu Constantinescu: În fine, planuri pentru 2020?

Liviu Mateescu: Pornim de la experiența celor 10 ani de Romanian Security Fair, timp în care ne-am sudat o echipă solidă și care a dovedit că poate organiza aproape de perfecțiune o expoziție de o asemenea magnitudine. Practic, acum știm că putem organiza orice. În săptămânile care urmează, o să vedem dacă există interes în piață pentru noi formate pentru RSF 2020 și dacă și companiile care activează pe piața românească a tehnologiilor de securitate consideră că este momentul de a valida acest nou trend. Așteptăm să ne vină toate chestionarele de satisfacție de la expozanți și vizitatori pentru RSF 2018 și, pornind de aici, putem vedea ce doreşte piața și ce model ni s-ar potrivi cel mai bine, astfel încât în 2020 să creștem gradul de satisfacție al tuturor participanților. Până la urmă, acesta este misiunea noastră.

Interviu realizat de Ovidiu Constantinescu – Managing Partner FacePR News