Practicile incorecte de vanzare in securitate si ce putem face impotriva lor

Ca orice alt domeniu, piata de securitate face obiectul unei concurente acerbe. In dorinta lor de a castiga cote de piata companiile apeleaza unori la practici incorecte. Desi acest subiect este larg dezbatut in comunitatea companiilor si specialistilor de securitate din Romania, marea majoritate a discutiilor se axeaza pe pretul incorect sau nejustificat de mic sau pe ilegalitatile comise de companiile de securitate in sensul scaderii costurilor pentru livrarea serviciilor.

Exista insa practici incorecte si la nivelul efortului de vanzare, fie ca vorbim despre o abordare door-to-door sau de un proces de achizitie bine structurat. Iata cateva dintre cele mai intalnite astfel de practici:

Criticarea concurentei sau prestatorului actual

Chiar daca clientul nu are suficienta specialitate sa evalueze prestarea serviciilor de securitate, o abordare corecta pune accent pe avantajele propriei oferte. In plus, o astfel de abordare poate crea o imagine nefavorabila actorilor din piata de securitate.

Lipsa sau nivelul scazut al SLA-ului contractelor de securitate si excluderea raspunderii

De prea multe ori intalnim in piata contracte care nu precizeaza indicatori de performanta pentru serviciile prestate (ex: timp de constatare defectiune tehnica, timp de rezolvare etc) sau dispozitive de paza care efectueaza predarea-primirea intre agenti doar la nivelul bunurilor proprii (ex: tomfa, statie, pelerina) dar nu si a bunurilor, valorilor sau elementelor de siguranta ale clientului (ex: lacate, ferestre)

Minciuna

Tehnicile de vanzare urmaresc sa produca efecte pozitive prin exploatarea unei anume caracteristici sau situatii ce tine de produsul sau serviciul vandut sau de potentialul client. Prezentarea unor fapte fara acoperire in realitate este echivalentul unui comportament inselator si contravine cel putin normelor deontologice si posibil, chiar legii.

Exista numeroase alte practici incorecte de vanzare in zona securitatii si o piata matura are nevoie sa isi creeze mecanisme de control si reglare in cazul aparitiei unor astfel de cazuri. Doua solutii posibile sunt reprezentate de:

Realizarea unor actiuni / proiecte de educare a consumatorilor de catre jucatorii din piata de securitate

Un semnal pozitiv in acest sens il reprezinta actiunile derulate de asociatiile de profil si in special de FSS – Federatia Serviciilor de Securitate – care de-a lungul timpului a depus eforturi pe mai multe linii cu ar fi seminarii privind bunele practici, cod deontologic etc.

Crearea unei asociatii pentru drepturile consumatorului de securitate

Spre deosebire de celebra Protectie a Consumatorului, o astfel de asociatie ar beneficia de expertiza si ar trata exclusiv cazurile de securitate. De asemenea, actiunile asociatiilor de profil reprezinta abordari ale prestatorilor de servicii pe cand o astfel de asociatie ar trebui sa aiba o abordare din sens invers.

Cea mai mare si mai avansata piata de securitate la nivel mondial, Statele Unite ale Americii, ruleaza astfel de mecanisme pentru a proteja consumatorul final. Conform securityinfowatch.com care preia date comunicate in cadrul conferintei organizate de Better Business Bureau (BBB), in conjunction with the Electronic Security Association (ESA), The Monitoring Association (TMA) si ADT, Securitatea fizica este caracterizata de cateva date foarte ingrijoratoare:

• Peste 700.000 plangeri privind companiile din domeniu in anul 2017
• Industria ocupa locul 25 dintr-un total de 3500 analizate ceea ce o plaseaza in top 1% din piata. In 2016, domeniul se afla pe locul 10.
• Principala metoda identificata este minciuna